Зиг Зиглар Секреты заключения сделок
Предисловие
Часть I Психология заключения сделки
Глава 1 Продавщица «домашнего очага»
Сколько денег нам вложить?
Сколько он стоит?
Не дайте потенциальному покупателю вас одурачить
Она «заманивает» меня в ловушку
Приспособьте к вашей ситуации
«Слышать» все не обязательно
Узнайте кое-что о ваших покупателях
Три вещи, которых не было в доме
Книга, которую можно читать бесконечно
Глава 2 Как сделать покупателя победителем
Погодите! Остановитесь!
Это нелегко
Сначала убедите, потом уговорите
Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше
Вот почему они не хотят – или не решаются – покупать
Люди покупают то, что хотят иметь
Можно отступить – и двинуться вперед
Они покупают – если действительно этого хотят
Они купят – если поверят
Глава 3 Доверие: ключ к карьере в торговле
Наши вкусы и желания похожи
Закон среднего арифметического
Доверие – необходимое условие продажи
Что такое комиссионные?
Знание психологии (здравый смысл) тоже не помешает
Дело не только в заключении сделок
Результаты продажи определяют «мелочи»
Когда следует заключать сделку?
Глава 4 Продажа и здравый смысл
Покупатели не «передумывают»
«Нет» часто означает, что они не знают
Сколько вы платите
Почему покупатель говорит «нет»
Приемы должны быть образовательными
Не перестарайтесь
Намеренное умолчание погубило продажу
Умение заключать сделки не является врожденным
Вы оба проиграете, если упустите сделку
Пара слов психиатра о здравом смысле
Синди послушалась совета
Продажа подобна игре в гольф
Глава 5 Постановка голоса для заключения сделок
Использование магнитофона
Изменение интонации меняет смысл
Как решить вопрос дороговизны
Вы оправдываетесь или он защищается
Разве это по дешевке?
И я туда же
Увидеть – значит поверить
«Дешевое» стоит дороже
Оправдывает ли себя этот прием?
Цена слишком высока
Покупатель забывает о цене – но помнит о качестве
Накормите ваше эго – или заключите сделку
Глава 6 Профессионал продает и доставляет
Моя первая «продажа»
Продажа глянца на туфлях
Продай товар – затем доставь
Похвала повышает мастерство
Доставьте то, что вы продаете
Изменение статус-кво
Часть II Залог успеха вашей торговой карьеры
Глава 7 Решающий шаг в продаже
Ты должен верить
Продажа – это передача чувства
Вы видели это своими глазами
Купите это – и вы сможете это продать
Мастера сделок сами владеют тем, что продают
Глава 8 Эмпатия, симпатия и продажа
Отличие эмпатии от симпатии
Не смешивайте ситуации
Желание у него было – профессионализма и эмпатии не было
Эмпатии для него не существовало
Симпатия обходится дорого
Кто кому продает?
Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит
Иначе может получиться…
Эмпатия окупается
У этого парня были проблемы
Эмпатия улучшает командную работу
Глава 9 Правильная психологическая установка
Позитивное мышление может принести разочарование
Вы можете сделать это – и вот как
Вся разница заключается в вашей психологической установке
Глава 10 Ваше отношение к самому себе
Продавец или профессиональный визитер
Рецензии на книгу
Написано 0 рецензий