Читать онлайн «Учебно-методическое пособие по банковскому маркетингу»
Автор О. А. Зверева
Подбор кадров для маркетинговой работы.
Тема 1. 2 Комплекс маркетинга банка.
Характеристика основных элементов комплекса маркетинга: банковский продукт как первичный элемент маркетингового комплекса; спрос и виды спроса на банковские продукты; маркетинговые исследования, сегментация рынка банковских услуг; прогнозирование спроса на банковские услуги; формирование продуктового ряда банка; разработка новых банковских услуг; продвижение услуг банка на финансовые рынки; ценообразование, продажи; послепродажный контроль.
Стратегии банка по привлечению клиентов. Разработка маркетинговой программы по обслуживанию клиентов. Концепция поддерживающего маркетинга. Оценка потенциала действующих и потенциальных клиентов. Маркетинг – диагностика клиента. Сбор и обработка информации о клиентах. Оценка привлекательности клиента. Планирование привлечения клиентов в банк. Составляющие качественного обслуживания клиентов.
Сущность и виды маркетинговых исследований. Общая схема организации маркетинговых исследований. Виды маркетинговых исследований: зондажное, дискрептивное, экспериментальное, адаптивное. Методы маркетинговых исследований: экспертный, морфологический, экономико-статистическое моделирование, сценарный. Социально-экономические мониторинги. Создание маркетинговой информационной системы. Подготовка отчетов о маркетинговых исследованиях. Опыт организации маркетинговых исследований в коммерческих банках.
Особенности исследования спроса на различные виды банковских услуг. Исследование с помощью фокус-групп. Подготовка и проведение опросов. Прогнозирование спроса на банковские услуги на основе экономико-статистического моделирования. Маркетинговые исследования размещения средств доставки банковских продуктов.
Тема 1. 3 Оценка положения банка на рынке продаж
Основные пункты оценки рынка. Показатели положения банка на рынке продаж. Оценка жизненного цикла продукта. Доля участия банка на рынке. Оценка концентрация продаж на рынке. Оценка инфраструктуры продаж. Оценка устойчивости и эластичности продаж.
Раздел II. Организация и техника продаж банковских продуктов
Тема 2. 1 Организация управления продажами в банке
Формы специализации продаж. Продуктовая, клиентская, региональная специализация. Принципы региональных продаж. Достоинства и недостатки региональной формы продаж банковских продуктов.
Особенности организации продаж в филиале (отделении). Характеристика основных элементов стратегии продаж.
Тема 2. 2 Формы и методы продаж банковских продуктов
Основные виды продаж. Массовые продажи («финансовый супермаркет»). Индивидуальные продажи («финансовый бутик»). Требования к массовым продажам. Основные риски массовых продаж. Перечень и характеристика продуктов для vip-клиентов. Основные риски индивидуальных продаж.
Пакетный метод продаж и его применение. Примеры формирования пакетов продуктов. Перекрестные продажи и кросс-продажи.
Тема 2. 3 Методы прямых продаж в банковской сфере
Необходимость расширения прямых продаж. Методы прямых продаж. Прямая почтовая рассылка. Планирование прямых продаж (распределение торговых квот).
Тема 2. 4 Контроль и оценка эффективности продаж.
Тема 1. 2 Комплекс маркетинга банка.
Характеристика основных элементов комплекса маркетинга: банковский продукт как первичный элемент маркетингового комплекса; спрос и виды спроса на банковские продукты; маркетинговые исследования, сегментация рынка банковских услуг; прогнозирование спроса на банковские услуги; формирование продуктового ряда банка; разработка новых банковских услуг; продвижение услуг банка на финансовые рынки; ценообразование, продажи; послепродажный контроль.
Стратегии банка по привлечению клиентов. Разработка маркетинговой программы по обслуживанию клиентов. Концепция поддерживающего маркетинга. Оценка потенциала действующих и потенциальных клиентов. Маркетинг – диагностика клиента. Сбор и обработка информации о клиентах. Оценка привлекательности клиента. Планирование привлечения клиентов в банк. Составляющие качественного обслуживания клиентов.
Сущность и виды маркетинговых исследований. Общая схема организации маркетинговых исследований. Виды маркетинговых исследований: зондажное, дискрептивное, экспериментальное, адаптивное. Методы маркетинговых исследований: экспертный, морфологический, экономико-статистическое моделирование, сценарный. Социально-экономические мониторинги. Создание маркетинговой информационной системы. Подготовка отчетов о маркетинговых исследованиях. Опыт организации маркетинговых исследований в коммерческих банках.
Особенности исследования спроса на различные виды банковских услуг. Исследование с помощью фокус-групп. Подготовка и проведение опросов. Прогнозирование спроса на банковские услуги на основе экономико-статистического моделирования. Маркетинговые исследования размещения средств доставки банковских продуктов.
Тема 1. 3 Оценка положения банка на рынке продаж
Основные пункты оценки рынка. Показатели положения банка на рынке продаж. Оценка жизненного цикла продукта. Доля участия банка на рынке. Оценка концентрация продаж на рынке. Оценка инфраструктуры продаж. Оценка устойчивости и эластичности продаж.
Раздел II. Организация и техника продаж банковских продуктов
Тема 2. 1 Организация управления продажами в банке
Формы специализации продаж. Продуктовая, клиентская, региональная специализация. Принципы региональных продаж. Достоинства и недостатки региональной формы продаж банковских продуктов.
Особенности организации продаж в филиале (отделении). Характеристика основных элементов стратегии продаж.
Тема 2. 2 Формы и методы продаж банковских продуктов
Основные виды продаж. Массовые продажи («финансовый супермаркет»). Индивидуальные продажи («финансовый бутик»). Требования к массовым продажам. Основные риски массовых продаж. Перечень и характеристика продуктов для vip-клиентов. Основные риски индивидуальных продаж.
Пакетный метод продаж и его применение. Примеры формирования пакетов продуктов. Перекрестные продажи и кросс-продажи.
Тема 2. 3 Методы прямых продаж в банковской сфере
Необходимость расширения прямых продаж. Методы прямых продаж. Прямая почтовая рассылка. Планирование прямых продаж (распределение торговых квот).
Тема 2. 4 Контроль и оценка эффективности продаж.
