Читать онлайн «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж.»
Автор Михаил Гребенюк
Это как в спорте. Скажем, если вы занимаетесь плаванием, то можете быть очень активным пловцом, но, не обладая техникой, конечно же, не придете к финишу первым. А можно тратить гораздо меньше сил, но быть очень эффективным, потому что вы делаете грамотный гребок, правильно вытягиваетесь из воды и благодаря этому достигаете первого места гораздо быстрее, чем конкуренты.
Так что ваша задача понять и принять прямо сейчас, что продажи – в первую очередь про «думать», а не про «делать».
Это не о количестве попыток, когда мы названиваем клиентам, как сумасшедшие. А как раз-таки о том, насколько вы способны следовать определенным технологиям и алгоритмам, которые мы и будем с вами здесь изучать и тренировать.
«Продажи – это способность делать так, чтобы люди принимали убеждения, которые вам нужны».
Чтобы вы поняли откуда я это все знаю, скажу пару слов о себе. Я являюсь владельцем компании «Grebenuk Resulting», которая уже больше шести лет выстраивает отделы продаж в России.
К 2019 году мы построили более 140 отделов продаж: и в сегменте B2B, и в сегменте B2C. За свою карьеру я провел собеседования не менее, чем с тысячей продажников, сам работал менеджером в этой области, постепенно вырос в руководителя отдела продаж, потом стал коммерческим директором и наконец основал свой бизнес.
В моей компании тоже есть отдел продаж, и при желании вы можете прийти в наш московский офис и записаться на экскурсию. С удовольствием покажу всю нашу компанию и расскажу, как мы работаем.
Так что весь опыт, который я хочу передать вам со страниц книги – не теоретический и не книжный. Это лично мой опыт, моя боль, ошибки, вынесенные из собственной жизни и практики. Куча расторгнутых контрактов и недожатых клиентов, разочарований и недостигнутых целей. Словом, и горести, и радости, которыми полон любой бизнес.
Здесь же я постарался собрать для вас то, что реально работает и влияет на деньги.Поэтому – следуйте алгоритмам и старайтесь записывать возникающие по ходу чтения идеи и выводы. В идеале будет самым правильным, если вы прямо сейчас заведете для себя специальную рабочую тетрадь или отдельный файл в смартфоне.
Кстати, в данный момент я делаю не что иное как продаю вам идею – читать внимательно эту книгу. И если вы будете следовать всем этим алгоритмам, то добьетесь отличного результата.
Продажи – это способность донести свои идеи до людей.
А теперь выполним первое упражнение.
Упражнение № 1: возьмите листок бумаги (или откройте свою рабочую тетрадь) и вспомните три разных случая из своей жизни, когда вам удавалось в чем-то убедить людей. Причем необязательно, чтобы они были связаны с деньгами. Это могут быть более или менее стандартные ситуации, когда вы реально «продали» какую-то идею. Опишите эти три события и подумайте о них. Вспомните, как это происходило, как вы добивались цели, какие этапы проходили в общении с людьми, какие вопросы задавали. Просто вспомните эти ситуации сейчас – в будущем они нам пригодятся.
Работа за комиссионные
Продажи – это работа за комиссионные. В принципе, есть два типа деятельности в зависимости от характера вознаграждения:
