Читать онлайн «Дистрибуция на практике»

Николай Дорощук Валерий Кулеша Щ дидяекшка Москва«Санкт-Петербург • Киев 2005 ББК(У)65. 290-5 Д69 УДК 668. 811 Компьютерное издательство "Диалектика" Составитель ОМ. Москва, а/я 783. 03160, Киев, о/я 152 Дорощук, Н. Б. , Кулеша, В. В. Д69 Дистрибуция на практике. — М. : Издательский дом "Вильямс", 2005. — 240 с. : ил. ISBN 5-8459-0865-5 (рус. ) В книге собран материал по развитию эффективной дистрибуции, основанный на практическом опыте авторов, которые работали о западных и отечественных FMCG- компаниях. Из этой книги вы узнаете об этапах развития дистрибуции, о типах дистрибуторов, найдете ответы на такие часто задаваемые вопросы: Как увеличить объем продаж? Как уменьшить дебиторскую задолженность? Как разработать заработную плату для торгового персонала? Как оптимизировать работу торгового отдела? Как внедрять КПК на предприятии? Кок вести контроль работы торгового отдела? Как "клонировать" успешных торговых представителей? Как мотивировать торговых представителей на увеличение торговых точек и качество продаж ТОР позиций? Что дол- жен контролировать руководитель отдела продаж? Кроме того, вы найдете ответы и на многие другие вопросы по управлению и мотивации персоналом, эффективному проведению собрания, отбору и оценки персонала, а также ознакомитесь с примерами отчетов. Все описанные технологии адаптированы под специфику украинского и российского рынка и успешно применяются на практике крупными производственными и дистрибуторскими компаниями. Уникальность этой книги в том, что она написана доступным языком и содержит большое количество примеров из личной практики авторов и практики других компаний. ББК(У)в5. 290-б Все названия программных продуктов являются зарегистрированными торговыми марками соответствующих фирм. Никакая часть нестоящего издания ни в каких целях не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, будь то электронные или механически*, включая фотокопирование и запись на магнитный носитель, если на это нет письменного разрешения издательства "Диалектика". Copyright С- 2006 by DUMctltta Computer PunUahing. All rights reserved Including the right of reproduction In whole or in part in any form. ISBN 5-94590865-5 (рус. ) © Компьютерное изд-во "Диалектика", 2006, текст, оформление, макетирование Содержание Введение О Об авторах и книге 9 Предисловие 10 Часть I. Вводная информация 13 Глава 1. Вводная информация для производителей 15 Как управлять продажами через дистрибутора? 15 Как производителю найти общий язык с дистрибутором? 23 Почему производителю так сложно добиться качественных продаж в регионе? 26 Глава 2. Вводная информация для дистрибуторов 31 В чем секрет компаний, которые способны управлять объемом продаж и дебиторской задолженностью? 31 Этапы развития торгового отдела 33 Определите, на каком этапе развития находится ваш торговый отдел 50 Глава 3.