Читать онлайн «Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали»
Автор Макс Вальтер Шульц
Майкл Шульц, Джон Дорр
Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали
Mike Schultz
John E. Doerr
Rainmaking Conversations
Influence, Persuade, and Sell in Any Situation
© The Wellesley Hills Group, 2011
All rights reserved. This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.
Эту книгу хорошо дополняют:
Нил Рекхэм
Мэттью Диксон, Брент Адамсон
Александр Деревицкий
Майкл Порт
Часть I
Готовимся к проведению переговоров о продажах
1. Введение
Включим ускоренную перемотку и заглянем на четыре месяца вперед – на сей раз среда, три часа дня. Вы входите в офис. Джилл встает из-за стола и говорит: «Приятно видеть вас снова, Стив. Вот чек на 1,2 миллиона долларов, которые понадобятся вам, чтобы запустить проект. Назначим старт на следующую пятницу».
Разумеется, между «приятно познакомиться» и «вот чек на 1,2 миллиона» многое должно произойти.
Однако не вызывают сомнения две вещи:1.
2. Мост между «здравствуйте» и «давайте начнем» создан при помощи переговоров.
Как ведущие тренингов по продажам, менеджеры по продажам и продавцы, мы имеем возможность наблюдать и анализировать тысячи примеров телефонных и личных переговоров о продажах. И слишком часто нам приходится видеть, как продавцы произносят «здравствуйте», но так и не переходят к «давайте начнем», поскольку допускают ошибки в построении диалога. Кроме того, мы регулярно наблюдаем случаи, когда продавцам не удается повернуть разговор в нужное им русло. Ограниченные переговоры о продажах = ограниченные возможности продаж.
Мы адресуем эту книгу специалистам по продажам, руководителям компаний и всем тем, кто хочет уверенно начинать и вести переговоры, которые формируют поток контактов, ведут к заключению новых сделок и создают максимум возможностей для привлечения крупных, надежных и прибыльных клиентов.
RAIN, RASP и 10 принципов «заклинателей дождя»
Системы RAIN, RASP и 10 принципов «заклинателей дождя» составляют основу методики продаж RAIN – программы обучения и развития, которую мы применяем в RAIN Group, чтобы помочь компаниям значительно повысить продажи, а отдельным специалистам – стать высокоэффективными профессионалами. В этой книге мы рассказываем, как научиться вести продающие переговоры. Все они непосредственно связаны с системами RAIN, RASP и 10 принципами «заклинателей дождя».
