Читать онлайн «Психология переговоров. Как добиться большего»
Автор Маргарет Нил
Маргарет Нил, Томас Лис
Психология переговоров. Как добиться большего
Margaret A. Neale, Thomas Z. Lys
Getting (More of) What You Want:
How the Secrets of Economics and Psychology Can Help You Negotiate Anything, in Business and in Life
© Margaret A. Neale and Thomas Z. Lys, 2015
Эту книгу хорошо дополняют:
Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон
Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн
Марк Гоулстоун
Брайан Трейси
Роджер Фишер и Даниэль Шапиро
Посвящается Франческе и Алу, нашим родителям (которых уже нет, но которые всегда с нами), а также четвероногим членам семьи, сделавшим нашу жизнь даже лучше, чем мы могли пожелать
Предисловие
Прежде чем ответить на предложение, наш студент решил попросить Томаса проверить его расчеты и помочь ему определить величину роялти за последующие семь лет.
По подсчетам студента, максимальная сумма, которую корпорация должна будет за это время выплатить патентообладателю за лицензию, составляла четыре миллиона сто тысяч долларов. Иными словами, если бы доктор запросил именно столько, то компании было бы все равно – платить за патент ежегодно или выкупить его раз и навсегда.Маргарет зашла в аудиторию как раз в тот момент, когда студент подводил итог расчетов, а именно: если принять предложение доктора, то компания сразу же получит прибыль в размере 600 тысяч долларов (4 100 000 – 3 500 000). Если при этом еще и поторговаться, а не сразу ответить согласием на сделанное предложение, то велика вероятность, что можно сорвать еще более солидный куш.
– Если мне удастся уговорить его снизить цену до трех миллионов или около того, то я смогу принести компании прибыль в один миллион долларов, – заявил молодой человек. – На меня сразу начнут смотреть по-другому, и, значит, повышение мне будет гарантировано.
