Читать онлайн «Розничная торговля : как открыть собств. магазин»

U. S. A. Canada РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ КАК ОТКРЫТЬ СОБСТВЕННЫЙ МАГАЗИН Джим Дион, Тед Топпинг Перевод с английского Москва 2005 УДК 339. 372. 81 ББК 65. 422 Д44 Издано при содействии «КОРУС Консалтинг» Серия основана в 2005 году Перевод И. Козыря Научный редактор С. Зинюк Редактор М. Бурдина Дион Дж. Д44 Розничная торговля : Как открыть собственный магазин / Джим Дион, Тед Топпинг ; Пер. с англ. — М. : Альпина Бизнес Букс, 2005. — 211 с. — (Как создать свой бизнес). ISBN 5-9614-0114-6 Открыть собственный магазин и добиться его процветания — нелегкая задача. В своей книге Джим Дион и Тед Топпинг, стремясь сделать этот путь менее тернистым и безопасным, представляют читателям грамотное руководство по успешному претворению в жизнь замысла о собственном розничном бизнесе. Авторы не обходят вниманием ни один из вопросов, имеющих отношение к работе владельца магазина. Они дают советы и рекомендации о том, как организовать продуктивную работу персонала магазина; как эффективно вести переговоры с поставщиками; как грамотно оформить витрины и разместить на полках ассортимент товаров и, самое главное, как добиться лояльности покупателей в условиях жесткой конкуренции. Книга, прежде всего, адресована тем, кто собирается основать собственное предприятие розничной торговли, однако она будет интересна и состоявшимся владельцам и менеджерам магазинов. УДК 339. 372. 81 ББК 65. 422 Все права защищены. Любая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами без пись- менного разрешения владельца авторских прав. © International Self-Counsel Press Ltd. , 1998. Published by arrangement with International Self-Counsel Press, Ltd. North Vancouver, British Columbia, Canada ISBN 5-9614-0114-6 (рус. ) © Альпина Бизнес Букс, перевод, ISBN 1-55180-100-0 (англ. ) оформление, 2005 СОДЕРЖАНИЕ Предисловие к российскому изданию ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 8 Благодарности ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 9 Введение ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 11 Учимся быть универсалами ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 12 Как пользоваться этой книгой ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 14 Временной график создания предприятия розничной торговли ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 16 1 Основы розничной торговли ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 17 Шесть истин розничной торговли, которые необходимо знать ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 18 Отчет о прибылях и убытках ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 18 Подготовка проекта отчета о прибылях и убытках вашего предприятия ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 22 Добавленная стоимость к товару и обеспечение наилучшей стратегии ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 24 Разработка стратегической концепции деятельности предприятия... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 27 Разработка уникального «секретного оружия» ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 27 Ясное представление о своем деле ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 29 Изучение трех главных прямых конкурентов ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 30 Воплощение стратегических планов при выборе месторасположения магазина ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 31 Воплощение стратегических планов при оформлении и планировке магазина ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 33 Воплощение стратегических планов с помощью рекламы ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 36 План рекламной деятельности... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 38 Взять на заметку ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 42 2 Мерчендайзинг ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 43 Классификация и распределение товаров по отделам ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 44 Индивидуальный учет покупок клиентов... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 45 Выясняем у клиентов, что они собираются покупать у нас... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 45 Применение специального метода бухгалтерского учета в розничной торговле ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 48 Контроль состояния дел в магазине с помощью ежемесячного финансового отчета о прибылях 49 Контроль состояния дел в магазине по четырем ключевым показателям ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 56 Товарооборот ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 56 Отношение стоимости складских запасов к месячному объему продаж ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 57 Общий размер прибыли на капитал, вложенный в закупку товаров ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 58 Показатель эффективности использования торговой площади ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 59 Применение тактики снижения цен... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 60 Снижение цен для стимулирования потребительского спроса ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 61 Использование регулярного снижения цен для адаптации имеющихся товаров к ситуации на рынке ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 62 Укрепляем доверие к себе с помощью сезонного снижения цен ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 65 Взять на заметку ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 67 3 Закупка товаров ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 69 Посмотрим на товары глазами покупателей ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 70 Установление отношений взаимовыгодного сотрудничества с поставщиками ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 70 Понимание значения условий приобретения товаров, которые часто важнее цены ... ... ... ... ... ... ... ... . 73 Восемь проверенных рекомендаций при закупке товаров ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 75 Практическое применение стоимостных критериев ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 76 СОДЕРЖАНИЕ 5  Как завоевать финансовое доверие поставщиков ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 77 Как добиться своевременной куплиOпродажи товаров с помощью оптимальных сроков платежей... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 79 Как рассчитать сумму свободных средств для ежемесячной закупки товаров различных категорий ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 80 Прогноз и разработка полугодового торгового плана ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 82 Философия своевременной закупки товаров ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 85 Взять на заметку ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 89 4 Персонал ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 91 Покажите, что люди для вас — основной капитал ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 92 Как найти лучших продавцов... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 94 Разработка описания должностных обязанностей ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 94 Должностные обязанности: установление приоритетов ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 94 Определение характеристик и квалификационных требований к персоналу ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 96 Почасовой объем продаж и средняя стоимость покупок как показатели эффективности работы продавцов ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 99 Льготы как инструмент установления взаимовыгодных трудовых отношений ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 101 Выплата заработной платы продавцам ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 103 Эффективное проведение интервью... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 105 Следуем принятым рекомендациям ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 105 Пять этапов проведения интервью... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 106 Оценка кандидатов ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 109 Взять на заметку ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 113 5 Управление продажами ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 115 Формирование фонда заработной платы и льгот в форме процентных отчислений от объема продаж ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 116 Эффективность работы магазина ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 119 Продажная цена... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 119 Коэффициент конверсии ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 121 Средняя стоимость покупок ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 123 Количество наименований товаров при одной покупке ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 125 Период обучения новых сотрудников ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 126 Руководство и повышение квалификации персонала... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 128 Шесть шагов на пути к мастерству наставника ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 130 Применение поощрений ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 132 Дополнительные методы обучения персонала ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 133 Индивидуальный подход при постановке задач и стимулировании сотрудников ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 135 Взять на заметку ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 138 6 Применение компьютерных технологий ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 139 Обзор тенденций развития современных компьютерных технологий... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 140 Использование компьютера в качестве кассового аппарата ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 140 Автоматическое пополнение товарных запасов ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 141 Мультимедиа ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 141 ИнформационноOуправляющие системы ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 142 6 СОДЕРЖАНИЕ  Универсальный код продуктов (UPC, Universal Product Code) и системы электронного обмена данными (EDI, Electronic Data Interchange) ... ... ... ... ... ... ... ... ... 143 Розничная торговля через Интернет ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 144 Формирование бюджета для внедрения современных технологий... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 145 Правильный выбор интегрированного пакета программ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 149 Почему следует выбрать интегрированный пакет? ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 149 Характеристики, на которые нужно обратить внимание ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 150 Применение технологий для поддержания общего баланса ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 153 Принятие обоснованного решения о выборе поставщика программного обеспечения для POSOсистем ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 154 Вопросы для потенциальных поставщиков ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 154 Вопросы для владельцев магазинов ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 157 Десять основных причин использования современных технологий ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 160 Взять на заметку ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 162 7 Обслуживание покупателей ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 163 Знакомимся с покупателями... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 164 Добавочная стоимость и конкуренция с торговыми автоматами ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 165 Обеспечиваем максимальную осведомленность покупателей ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 168 Предоставление эксклюзивных дополнительных услуг ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 170 Исполнение желаний покупателей ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 172 Правильный подход к вопросу о возврате денег ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 174 Применение методов маркетинга взаимоотношений и прямые контакты с покупателями ... ... ... ... . . 177 Как узнать своих лучших покупателей и создать VIPOклуб... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 180 Взять на заметку ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 184 Послесловие... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 185 Приложения Взять на заметку: план действий ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 187 Дополнительная литература ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 191 Бланки рабочих документов... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 193 Отчет о прибылях и убытках ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 195 Разработка общего представления о деятельности магазина ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 196 Контрольный лист (оценка состояния магазинов конкурентов) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 198 План рекламной деятельности... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 200 Ежемесячный финансовый отчет о прибылях ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 201 Ведомость учета уценки для стимулирования сбыта ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 202 Ведомость учета регулярной уценки ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 202 Перечень контрольных вопросов для поставщика ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 203 Полугодовой торговый план ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 204 Образец описания должностных обязанностей продавца ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 205 Перечень контрольных вопросов для проведения интервью с кандидатом на замещение вакантной должности ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 206 Недельный бюджет заработной платы ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 207 Контрольный лист для оценки интегрированного пакета программ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 208 Перечень вопросов для поставщика программного обеспечения для POSOсистемы ... ... ... ... ... ... ... ... 209 Перечень вопросов о POSOсистеме для пользователей... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 210 СОДЕРЖАНИЕ 7 Предисловие к российскому изданию Я — покупатель.