Читать онлайн «Управление продажами: Учебно-практическое пособие»
Автор Кузнецов И. Н.
Серия «Учебные издания для бакалавров»
È. Í. Êóçíåöîâ
ÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ
ÏÐÎÄÀÆÀÌÈ
Учебнопрактическое пособие
3е издание
Москва
Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°»
2016
УДК 658. 8
ББК 65. 29
У67
Рецензенты:
Е. А. Тихоненко — кандидат экономических наук, профессор;
Н. Л. Бондаренко — кандидат юридических наук, доцент. Управление продажами: Учебнопрактическое пособие
У67 для бакалавров / Авт. сост. И. Н. Кузнецов. — 3е изд. — М. :
Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°», 2016. —
492 с. ISBN 9785394026409
В пособии обобщен передовой теоретический и практический
опыт по технике продаж ведущих иностранных и российских компа
ний и показана специфика работы на российском рынке в настоящих
условиях. Подробно раскрывается механизм управления продажами. Рассматривается техника персональных продаж, приводится анализ
ошибок и даются рекомендации по всем этапам работы продавца от
поиска клиентов до завершения сделки. Советы, рекомендации, тех
ники и методики, несомненно, будут способствовать достижению всех
тех целей, которые ставит перед собой человек, занимаясь продажей
и распространением товаров и услуг. Для студентов бакалавриата, обучающихся по направлению под
готовки «Торговое дело», а также директоров компаний, руководите
лей отделов продаж и менеджеров по продажам. ISBN 9785394026409 © Кузнецов И. Н. , 2015
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 9
1. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 13
1. 1. Специфика рынка предприятий. Модели поведения
покупателей товаров производственного назначения ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 13
1. 2. Факторы, влияющие на поведение покупателей
на рынке предприятий... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 18
1. 3. Факторы, определяющие поведение индивидуальных
потребителей ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 23
1. 4. Модели потребительского поведения ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 27
1. 5. Управление поведением потребителей ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . . 31
Сегментирование и удовлетворение потребителя ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 31
Полный охват рынка ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 34
Позиционирование товара и фирмы на рынке ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 36
Возможности маркетинговой коммуникации ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 46
Ситуации покупки... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 56
1. 6.
