Читать онлайн «Управление занятостью: учебное пособие»

Марк В. Гоулстон Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги. Нередко от того, сумеем ли мы это получить, зависит нечто важное - карьера, например. Или хотя бы отпуск, проведенный согласно нашим желаниям. Поэтому каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем, и далеко не всегда - успешно. Ключ к эффективным переговорам - умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он ждет от вас. Мысль эта, в общем, не нова, но вот толковых методик до сих пор очень мало. Автор этой книги - ученый и опытный практик переговоров в одном лице. Марк Гоулстон, практикующий психиатр и тренер переговорщиков ФБР, рассказывает, как развить в себе навык слушания и как применять его не только и не столько на работе, но и в жизни вообще. Книга будет полезна всем, кто хочет быть услышанным и сам готов услышать и понять другого. Марк Гоулстон Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма “ВегасЛекс” © Mark Goulston, 2009. Published by AMACOM, a division of the American Management Association, International, New York. All rights reserved. © Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. Именно благодаря тебе я понял, что если внимательно слушать людей, стараться понять, чего именно они хотят, и помогать им в меру своих сил, то они дадут уговорить себя почти на что угодно. Памяти Эдвина Шнейдмана, пионера в области исследования и предотвращения суицидов, 1 основателя Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе, моего уважаемого наставника. “Если прислушаться, всегда можно услышать боль, страх, страдания, надежды и мечты других. И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца” (Эдвин Шнейдман). Моим читателям. Рад, что могу дать вам эти важные уроки. Предисловие Руководители, CEO[1] и менеджеры по продажам часто говорят: “Разговаривать с этим человеком - все равно что стучаться лбом в каменную стену”. Когда я это слышу, то отвечаю: “Прекратите. Ищите в этой стене самый слабый камень”. Найдите этот “камень” - то, что человеку на самом деле от вас нужно, и вы сможете преодолеть самые высокие барьеры и общаться с людьми так, как раньше не могли даже мечтать. Эти мысли приводят меня к моему другу и коллеге Марку Гоулстону. Марк обладает почти магической способностью склонять на свою сторону кого угодно: генеральных директоров компаний, менеджеров, клиентов, пациентов, членов их семей и даже тех, кто захватил заложников, потому что он всегда находит “слабый камень”.