Читать онлайн «Договориться можно обо всем!»
Автор Гэвин Кеннеди
Annotation
Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они–то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.
Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб.
Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.Договориться можно обо всем!
Предисловие
ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 1 ПРАВДА ИЛИ ЛОЖЬ?
Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться
КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 1
ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 2
Глава 2 Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров
КАК ВЕСТИ СЕБЯ С ЛУЧШИМИ ПЕРЕГОВОРЩИКАМИ В МИРЕ
ДЕТИ ПРОТИВ РОДИТЕЛЕЙ: НЕРАВНАЯ БОРЬБА!
КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 2
ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 3
Глава 3 Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки»
ОСТОРОЖНО: ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ!
***
ПРИШЛИТЕ НАМ СЧЕТ!
***
ДАЖЕ ОЧЕНЬ УМНЫЕ ЛЮДИ ВЛЯПЫВАЮТСЯ В «ВЫГОДНЫЕ СДЕЛКИ»
КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 3
Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес?
СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 1 (ТЕСТ № 4): ТАК ВЫ ХОТИТЕ КУПИТЬ МОЙ БИЗНЕС?
ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 1
КОММЕНТАРИИ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 1
ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 5
Глава 5 Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер
НЕ ЗВОНИТЕ ИМ — ПУСТЬ ОНИ ЗВОНЯТ НАМ!
НЕ ОБСЛУЖИЛИ
КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 5
ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 6
Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 6
ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 7
Глава 7 Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон
ЧТО, ЕСЛИ?. .
ЧТО ЕСЛИ ОНИ ЗАСТРАХОВАНЫ ОТ БАРДАКА?
КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 7
Глава 8 Дурачок, ведь главное — надежность!
СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 2 (ТЕСТ № 8): ДУРАЧОК, ВЕДЬ ГЛАВНОЕ–НАДЕЖНОСТЬ!
ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 2
КОММЕНТАРИИ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 2
ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 9
Глава 9 Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями
ДОБРОВОЛЬНЫЕ УСТУПКИ СОЗДАЮТ ПРЕЦЕДЕНТ
КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 9
ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 10
Глава 10 Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену
ВЫНУТЬ КУСОК У РЕБЕНКА ИЗО РТА
ШОКОВЫЙ ТЕНДЕР
ШОКИРУЮЩАЯ ОПЕЧАТКА
ДА ЗА ТАКУЮ ЦЕНУ Я ЕЕ ЛУЧШЕ ПРОДАМ КАК ЛОМ!
