Читать онлайн «Инструменты маркетинга для отдела продаж»
Автор Игорь Манн
Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова
Инструменты маркетинга для отдела продаж
© Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова, 2017
Посвящается Радмило Лукичу,
Человеку, Автору, Тренеру, Консультанту
От авторов
Неважно, кто вы – менеджер по продажам, руководитель службы продаж или коммерческий директор, – вам лучше как можно быстрее прочитать книгу хотя бы по диагонали и составить список инструментов, которые нужны для более эффективной работы.
Если в компании есть маркетер – обсудите список с ним, попросите помощи в реализации плана.
Если нет – можно его нанять. Или выполнить намеченное самостоятельно.
Неважно, кто вы – менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу, – прочитайте эту книгу и определите инструменты, которые вы еще не применяли для вашей команды продаж.
Обсудите их с продавцами.
Определите приоритеты и начинайте совместную работу по внедрению.
Продажи вырастут, продавцы будут вам очень признательны. Мы уверены в этом.
Предисловие
Предисловие к книге должно отвечать на три вопроса:
1) зачем авторы написали эту книгу?
2) для кого она?
3) о чем она?
Отвечаем.
Есть сотни книг о маркетинге и продажах, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть «в арсенале» менеджеров по продажам.
Эта книга будет невероятно полезна маркетерам (менеджерам и директорам по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента – команды продаж.
А для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой – что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами стала эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то сделать самостоятельно).
Эта книга для компаний, где:
• есть отдел продаж / менеджеры по продажам и маркетер / команда маркетинга. Первые могут попросить инструменты маркетинга, а вторые могут их сделать.
• менеджерам по продажам приходится общаться с потенциальными клиентами лицом к лицу. И общение это не проходит легко.
У издательства McGraw Hill есть известное рекламное объявление (оно появилось в 1970-е годы). На нем изображен опытный менеджер по закупкам.
Он сидит в закрытой позе, скрестив руки, и без тени улыбки говорит менеджеру по продажам:
«Я не знаю вас,
я не знаю вашу компанию,
я не знаю ваш продукт,
я не знаю ваших ценностей,
я не знаю клиентов вашей компании,
я не знаю историю вашей компании,
я не знаю репутацию вашей компании…
Итак, что вы хотите мне продать?»
Жесть, как сейчас говорят.
Прошло полвека с первой публикации того объявления, а у тех, к кому приходят менеджеры по продажам, по-прежнему есть вопросы – и их стало даже больше… А вот ответов – полных и хороших – у ваших продавцов, уверены, нет.
