Читать онлайн «Как продавать дорогие и очень дорогие товары»

Ия Имшинецкая КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОГИЕ И ОЧЕНЬ ДОРОГИЕ ТОВАРЫ Технологии создания искусственного дефицита Москва • Санкт-Петербург • Нижний Новгород • Воронеж Ростов-на-Дону • Екатеринбург • Самара • Новосибирск Киев • Харьков • Минск 2006  И. Имшинецкая Как продавать дорогие и очень дорогие товары Серия «Продажи на 100 %» Главный редактор Е Строганова Руководитель проекта В Художник Е. Корректоры С. Беляева. В Макосый Верстка S Фвйзуяик ББК 65 80-59 УДК ЗЗЭ. 138 Имшинецкая И. И56 Как продавать дорогие и очень дорогие товары. — СПб. : Питер, 2006. — 112 с. : ил. — (Серия «Продажи на 100 %»). ISBN 5-469-00856-8 Эком омическая теория говорит нам о законе покупательского спроса' спрос возрас- тает, когда падает цена, и уменьшается, когда цена растет. Однако этот закон срабатывает далеко не всегда Сушествуют лазейки, позвопяюшие обойти его Можно их понять, обь- яслить, привести в систему и поставить на службу фирме, чтобы укрепить ее имидж и увеличить пропажи. Секрет довольно прост Ключевое слово традиционною маркетинга — «иного». Много товара, много информации о нем, много места занимают торговые пло- щади, много каналов продвижения задействовано. Но ведь если чего нет или нельзя — того в два раза больше хочется1 А высокая цена на дефицитный товар лишь подчеркивает его исключительное качество. О том, как продавать лорогие товары, создавая вокруг них ореол эксклюзивности и тайны, расскажет . па книга Покупателя не обязательно ловить — можно создать вакуум, куда он придет сам 1 ©ЗАО Изпэтелыжмй дом «Пмтер». 2GQS Все права защищены Никакая часть данной книги не может быть воспроизведем а в кэчйй бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав ISBN 5469-00856-8 Лицензия ИД № 05784 от 07 09 01 ООО . Питер Принт». 19-1044, Санкг-Петербург, пр. Б. Сампсонисвский, 291 Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции ОК 005-93. том 2, 95 3005 — литература учебная Подписано в печать 29 08 05 Форчат SO "9D/16 Уел п л 7 Тираж 3000 Завзэ № 1832 Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО . Типография Правда 19D6», 195299, С -Петербург. Киришская ул. , г Тел (812) 531-20-00,(S1J) S31-2S-5S  Содержание Маленькое предисловие 4 Несколько исходных тезисов 5 Что такое роскошь 6 Вступительная часть 18 Традиционный маркетинг: взгляд из сегодня 18 Чего нет или нельзя — того в два раза больше хочется 25 Понятие закрытой модели 29 Товары для продвижения по закрытой модели 30 Условия успешной реализации концепции закрытого промоушна 39 Особенности дистрнбьюции товаров закрытой категории 40 Информационные каналы для закрытой модели 49 Массовые каналы 49 Личный канал 50 Локальные каналы 50 ДМ-канал 52 Критерии выбора информационных каналов в закрытой модели 53 Виды дефицита 54 Физический дефицит 55 Психологический дефицвг 63 Технологии создания искусственного дефицита 68 Мотив страха 68 Мотив эксклюзива 71 Приложение 109 Пример № 1 109 Пример № 2 111  Маленькое предисловие Предисловий вообще-то не читают.